【7号营销】如何应对和平型客户

如何应对和平型客户

和平型客户很友好，并且对销售人员所说的宫有同情心，无论销售人员说什么他都会点头微笑，连连称好 ，在销售人员还没有开口前，这类客户会在心里设定” 拒绝”的  界限，但当销售员进行商品说明时，他会认 为言之有理而点头称是 ，甚至还会附和。虽然他仍然无法使自己放松 ，不过，随着他不断地点头，就会 不由自主地撤掉了“拒绝”界限，这就是“点头促销法” 。 它 的定义是利用与客户进行沟通交流的机会，通过热点热门等话题的一问一答，让客户发自内心地一直点头表示    同意，并由此成功促销。

但是有的销售人员会产生疑问，哪里有总是让客户点头的问题呢？我们看一下这个示范。

一位销售人 员正在和一位30 多岁 的女士谈话。销售人员”您贵姓？”

客户：＂ 姓周。"

销售人员：＂讨问参加工作多久了？”

客户：” 还不满三年 。”

销售人员“．如 果能够的话，您希不希望有一个美满的生活？”

客户“希望 。”

销售人员，“如果能够的话，您希不希望您的儿女能过美满幸福的生活？完成他们的  学业？”

客户“： 希望。”（ 以点头代表）

由这个示范我们可以发现，有很多时候不必期望客户点头，客户都会点头的 。所以，娱乐型销售人员可以从今天开始 ，学习让 客户点头的方法，一开始的时候，习惯上就给客户来一个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉中接受你的产品或服务，能做到这样是很巧妙的。

羽茜是某制药集团 负责保健品销售的组长。 一次偶然的机会 ，参加了驻地社区老年人协会组织的大型聚会，席间老年人说起著名“ 小品 王”赵 本山在上海拍摄电视剧期间突然中风住进医院的事情，大发感慨，都互相提醒说今后可要 注意身体 。羽茜敏 锐地意识到这是促销保健品的大好机会，于是她就在老年人中间开始推销自己销售的保健产品 。 结果在场的老人都围住羽茜主动询问有什么保健品能预防中风 ，生活中应注意什么 ，等等。

羽茜是这样与老年人对话交流的一

羽茜 ” 对老年人来说，健康实在太重要了 。”

老年人：” 是啊，太重要了 。"

羽茜 “．你们觉得补充徵量  元素重不重要？”

老年人：” 重要。”

羽茜“我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多，是不是？”

老年人：”是。”

羽茜．“如果能将每天需要的徵岳元素浓缩为一粒，好不好？”

老年人 ：“好。"

就这样，羽茜一直掌扳 着“问”的主动权 ，在场的 老年人则 一直点 头表 示认同 ，销售自然是水到渠成，而且还结交了一大群忠实的老年客户 。

面对和平型客户，销售人员就要想办法让客户点头说好，瓦解客户的防御心理，成交自然就形成了。但是在实际应用中，我们还要注意以下儿点。

1 销售人员要具有强烈的自信心

想要打动客户，首先必须先打动自己。在沟通初期，应该努力与客户建立真诚互信的关系 ，为让客户发自内心地点头认同打好基础 。

2. 注意与客户的互动与沟通

不仅客户要点头，自己在间问题的时候，也应注意配合点头，加强 客户的认同。

3.整个过程应该事先精心设计并制订预案

不能没头没脑地乱间 ，也不能无休无止地老问 。事先开展一些调查 ，了 解客户的基本情况会更好。

4.从热点入手

应结合当前形势、热点事件，从人们关心关切的热点话题人手 ，最终落脚在客户自身，落实在所销售的产品上。通常人们最感兴趣的事件又具有时效性的重大事件 、媒体网络热炒的事件、共同认识的友人发生的事、名人发生的事等，都可作为话题。

5. 既要掌握主动，又要顺其自然

不要急于求成，更不要强人所难。应在一间一答的过程中，自然而然地把相关知识和信息传    递给客户，让客户发自内心地接受。“随风潜入夜 ，润物细无声”是点头 促销的最高境界。