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♦变色龙3号
在3号身上,有一种巨大的成功驱动力。3 偏2的兴趣点在社会的组织、管理层面,而3偏4 的兴趣点在职业咨询或其他允许独立做事的活 动上。 3偏2——管理者。3偏2很像2号,他们友
社交副型3号——政客:领袖、精明、礼貌、自我形象、团队、合 作。社交副型3号天生就是要做大机构或其他公众领域的一流精英的。跟 社交副型2号一样,他们也很擅长在团体中周旋,但他们的焦点更少放在 人际关系上,而更多放在成就上,这种成就是以团队努力或其他集体活动 为背景的。
3号的人跟2号4号一样,同属于感情驱动中心。在他们的内心 当中,最原始的渴望就是希望跟身边的人,甚至是所有的人有一个好 的关系。可是他们为了这个渴望而采取的策略跟2号却迥然不同。2 号的人希望为你做了事情之后会牢固你们之间的关系,而3号的人则 有另外的一个想法,他们认为,如果自己能够在这个社会上取得很多 优秀的成绩甚至是成就的话,别人可以看到他们的光环,可以看到他 们的努力,看到他们的地位等等这些“成绩”后,就会靠近他,就会 希望跟他交朋友,跟他建立好的关系
3号的人跟2号4号一样,同属于感情驱动中心。在他们的内心 当中,最原始的渴望就是希望跟身边的人,甚至是所有的人有一个好 的关系。可是他们为了这个渴望而采取的策略跟2号却迥然不同。2 号的人希望为你做了事情之后会牢固你们之间的关系,而3号的人则 有另外的一个想法,他们认为,如果自己能够在这个社会上取得很多 优秀的成绩甚至是成就的话,别人可以看到他们的光环,可以看到他 们的努力,看到他们的地位等等这些“成绩”后,就会靠近他,就会 希望跟他交朋友,跟他建立好的关系。
♦ 3号的行为特质
一般来讲,3号是最适合做销售及其相关工作,但他们是不是也 适合做你的客户,那就仁者见仁智者见智了。
性副型3号——超级明星:干劲、竞争、胜利、卓越、进取、璀璨、 穿透力、攀登。如果说性副型1号是鼓舞人心的,那么性副型3号就是抱负 不凡的,他们有干劲、远见、个人魅力,这足以让他们从贫寒出身攀登到 成就的顶峰。在他们富有穿透力的凝视中,我们能看到一种克服一切困难、追求成功的决心。他们娴熟地操纵着自身形象,赢得世人的惊艳和赞 誉。这型人的成功不是垂手得来的,而是他们辛苦挣来的。虽然辛苦,但 回报丰厚,金钱、名望、权力、爱情,都是普通人难以企及的东西。
自我保存副型3号——实用主义者:务实、具体、物质至上、能干、 随和。所有的3号都是务实的、工作勤奋的,但自我保存副型3号比其他3 号更甚。跟自我保存副型2号一样,这型人喜欢掌控他们的直接环境。
6号——连接9号、3号
3号——连接6号、9号
9号——连接3号、6号
3号是务实的“行动者”,他们孜孜以求, 渴望成功卓越。跟2号相似,他们也很外向、 开朗,但他们更多关注的是任务,而不是人。 他们的确会努力做到与他人友好相处,迎合他 人的需要。但他们的重心更多是放在自己的目 标、项目上,而不是人际关系的私人层面上。
和平型客户是非常容易被说服的类型,所以,实干型只要发挥自己坚持不懈的精神,尊重客户 的态度,一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候,实干型销售人员要表现出极大的 耐
领袖型和实干型有很多相似性格特征,比如他们孜孜不倦地追求成功,都喜欢名誉和地位。 只不过实干型更加执着,为了达到目的会不择手段,而领袖型则坚持原则,有自己的立场,并且很 难听得进别人的意见,喜欢征服他人。由此可见,实干型销售人员可以据此找到获得客户认可的 方法。比如下边这位促销员就非常智慧,选择了恰当的方法,获得了领袖型客户的好感。
实干型和娱乐型看上去有非常多的相似之处,他们都很活跃,过分自信、乐观,以工作为中心, 以行动为主,而且经常超额完成任务。另外,他们都不喜欢负面的情绪。他们的不同之处在于:娱
实干型销售人员总是表现夸张,擅长使用煽情的方法赢得客户,但是,怀疑型客户却很反感这 点,他们喜欢实实在在的东西。对很明显的功利性的销售行为嗤之以鼻。所以,实干型销售人员 在怀疑型面前要收敛一下自己的张扬的个性,表现出诚恳谦虚的态度要比表现出自信的态度更容 易赢得怀疑型的认可。
观察型是属于非常理智那种类型的,销售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用,因 为他们能自由地控制自己的情绪,能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。
1 .提高自己的耐心,跟着他的感觉走当实干型销售人员遇到了感觉型客户会发生什么样的事情呢?首先爽直、做事目的性强、行 事利落的销售人员一定会对感觉型客户少语、内向、总是
给予型与实干型看上去有些相似,这两种人都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都 是为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己 以