用合乎悄理遵从道义法应对完美型客户

用合乎悄理遵从道义法应对完美型客户

I 说话要精确、认真

通常情况下，完美型客户讲究标准，如果一个销售人员夸张地介绍自己产品的优点，尽可能地掩饰缺点和不足。那么，宪美型客户不会接受你的意见。比如销售人员这样说：“ 我们的产品非常好，质仇肯定有保证，假一赔十，我保证这些电脑没有任何瑕疵。“当客户对声音有疑问时，销售员说．＂这个没串，一般的电脑声音效果有点问题，这个不算问题。“如果销售员这样说，完美型客户一定会掉头走人的，因为他追求完美，他认为任何一点瑕疵都不应该有。完美型人的时间观念非常强，当销售人员滔滔不绝地说，他会反感。所以，在与这类客户打交道的时候，销售员切记说话不要太多，说出的话一定要认贞、精确，让完美型客户感觉到这两点非常政要，这样他们才会信任你，否则他会谢绝你所销售的产品。

而对完美型的客户，销售员还应当站在一个比较客观的态度向他介绍所销售的产品，比方说“先生，我信任您是一个有主意的人，对我们所销售的产品，我相信您有这个才能来自行断定。”另外，你要当真地、正确地告知完美型的客户，这种产品在市场上的占有率是多少，别人对这个产品的满意度是多少，并向他们提供产品的生产合格证书，或者获奖证书，等等，突出其合理性、标准性、完美性。这些精确的数据和确凿的产品质扯凭证，对于征服完美型的客户来说是最有效的。

例如，当你要销售一台电脑，你就可以这样介绍 “这台电脑客户反映非常好，它的键盘设计是巧克力形状的，这个设计是适应人手指的结构而

设计的，已经获得了国际某某大奖，敲击键盘时手感非常舒适，你可以换一下看。它的处理器是现在最新的 15。这份资料是我们这款产品的销售业绩，以及其使用说明书、售后服务一些条款，这些都是有法律保证的。这些产品都有严格的质扯标准，都是在严谨的生产态度下完成的。”

2 态度要耐心加细心

完美型客户必须要通过前思后想、三思而行，所以，要对他们有耐心，给他们时间作出抉择和

决议，给他们时间去挑剔。并在与他们相处时要保持高度的深入性、体系性、逻辑性并做好精心的殍备，在交谈中要容许他们描写所有细节，并且当他们谈及某个问题时，能够准确地回答他们，那

么，你和完美型客户达成交易的可能就大大提高了。

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3 交流懂“迂回”战术

完美型客户在看产品的时候，喜欢鸡蛋里面挑骨头，并且总是认为自己是正确的，所以，可能会和销售员一味唱反调、抬杠，争强好胜，向销售员说教一番。

销售员面对这样的客户就应该要懂得采取迂回的战术，先与完美型客户交流时，如果完美型客户挑剔，那么在和他交锋几个回合后，就要适可而止，到最后故意宣布“投降",假装战败而退下阵来，心服口服地宜称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其感到自己正确的观点得到了对方的肯定，然后销售员再转入推销的论题。身处这种场合，推销人员一定要注意满足对方说教、指责的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

如何转入推销论题，实现交易呢？以下我们介绍几种劝购技巧。

1 归纳法

把完美型客户的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。如：

“ 你的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就签订合同 “

2 否定法

客户：“这种衣服洗后一定会褪色。”

销售员 ”不，这是一种新型面料，绝不褪色，我们以本店名誉担保。” 客户:"这种是假冒伪劣产品。”

销售员：“我们店从不卖假货。”

3. 先发制人法

主动提出客户的疑虑，并自问自答，作出解释，给完美型客户一种诚实、可靠的印象。如： “ 您可能认为它的功能单一，不如 XX 商品，但它的这一功能的效果比多功能的要好。有些功

能很少能用上，是一种浪费金钱增加价格的表现。” “ 您心里在想，价格可能偏高了点。但这是手工制作，绣一幅要花上半天时间，算来也贵。” 4 . 顺应法

客户“：这个商品的价格太贵了。”